本文来源营销界007（ID：chuangyezheyizhan）   

作者：007

水果应该怎么卖？

我们所见到的就是摆摊出售

这些卖水果的店

千篇一律都采用平常的销售方式

他们会在顾客购买时

宣传自家水果的特色

或用优惠活动吸引顾客

但世界上有个水果店品牌

把水果做成“花”

一年卖出6亿美元

用人民币算就是40亿元

将水果弄成花篮

始于一个叫派里德的小伙子

为了母亲节送给母亲礼物

这份创意就被他创造出来

并在1999年创立爱蒂宝品牌

如今爱蒂宝1200多家门店

覆盖20多个国家和地区

年营收共计6亿美元

5年前爱蒂宝进入中国

入驻北京、深圳等地购物中心

门店遍布中国20多个城市

派里德（Tariq Farid）从小生活在美国，最初的一份工作是小时候帮300户人家送报纸，这份工作到他13岁就终止了。

因为后来去为一家花店浇花，到16岁时便开始负责花店订单，对花店的各项工作接触因此也更全面。

后来父亲买下一家便宜出售的花店，他们便开始进行鲜花的买卖经营，一次母亲节礼物的冥思苦想，让他创意制作出一束“水果”花，将各式水果插成花篮形状的美好心意感动母亲，在母亲的鼓励下，他决定尝试卖水果花。

于是他和弟弟创立爱蒂宝品牌，在对电脑系统、培训手册、生产标准化和供应链管理等完善后，他们于美国康涅狄格州开设第一家门店。起初使用的水果简单少量，到后来添加了巧克力、肉桂粉等口味。

生意起步之后，这家店的发展速度惊人，并在2001年正式开设了第一家特许门店，5年之间扩张500多家，随着商业的不断增长，爱蒂宝在许多国家开设连锁加盟门店，据当时2008年报道，爱蒂宝公司年收入总额为19500万元。

这样一家极具创意的水果店

是如何走出属于自己的一条路？

>>>优质水果，定位高端

爱蒂宝的创意之处

是将水果弄成一束鲜花的样子

提高了水果的颜值

他们主打精致的水果礼物

还细分消费场景和产品特点

便于消费者选购

区别于其他的水果店

这家店的水果选材优质

水果花采用的原料

是各式的应季水果

其水果来源选自全球最优产地

菠萝、香蕉来自菲律宾

网纹瓜来自缅甸，红提来自美国

搭配比利时巧克力等进口辅料

通过糖度、色度、硬度等

选择鲜果最优品

打造鲜果高品质与标准化

因为原料的最优选取

因此这家店的产品定位走高端

主要面向的群体

是社会的中高阶层

>>>礼品属性，价格不菲 

水果花有高端的艺术设计感

使其成为高端定制的产品

许多切片水果组合在一起

整盘的价格随之增高

同时它的竞争对手定向不止水果店

它将主要的矛头指向礼品店

经过包装的水果花

出现在生日、婚礼、商务等现场档次极高

像下图的缤纷脆巧鲜果树

小座7999元

大座则高达12999元

在国外这样热衷于送礼的国度

高端的活动现场和晚会

比起鲜花和普通水果

这样有档次的礼品很受欢迎

>>>独有的IT系统 

为保证旗下所加盟的店能统一规范

爱蒂宝拥有一套特有的IT系统

它的新品主打“全球同步上线”策略

总部对分店的管理都掌控在系统中

可通过系统实时查看全球任意一家店

观察分店的人工成本和日常工作情况

同时也能将该店一天的盈亏查清

每一笔分店的订单

都会最终汇集到美国总部数据库

据此可以进行消费者行为分析

为进一步新品上线及全球市场推广做准备

在保持食物的口味统一的情况下

其底座会由全球统一的供应链配送

水果原料可以在不同地区单独采购

但一定要符合爱蒂宝使用标准

全面的IT数据监控系统

让每一家分店都按照总部指示工作

在保持经营的情况下

也将亏损尽量压到最低

2009年爱蒂宝与众多加盟者正式签署了特许权，它在美国的快速增长覆盖多个地区，在当年11月截止时，它已于国际上签署了85个国家和地区。

2010年它开设84家新店和9家国际连锁店，并有123家新门店签署合作意向，2011年宣布第1000个特许经营协议签订。

2011年12月，爱蒂宝正式进驻中国，截止到2013年5月已在中国北京、郑州、杭州等地开设了8家门店。2011年爱蒂宝被福布斯评为全球最赚钱的连锁品牌第九位。

>>>调整商业模式，入乡随俗

进入中国市场后

爱蒂宝作出一系列战略调整

并在产品上也有所突破

除了面向高端人群的礼品属性

还把水果切块做成果汁、冰淇淋等

改变此前只作为礼物的定位

一下子拉近与消费者的距离

此外，针对中国市场

爱蒂宝进行深层研究

制造给顾客的惊喜和独特感

针对国外的美式铁艺设计底座

在中国变成可重复利用的盆子

还根据中国人对节日的喜好

在不同节日有不同变化

同时在每次新品推出之前

爱蒂宝会根据口味、定价等多轮测试

研究消费者消费行为和心理

包括服务、时间、价格等因素

为顾客打造解决问题的方案

>>>门店与电子商务结合

爱蒂宝择优选取繁华购物中心

中国门店和电商的贡献率中

电子商务的比例较美国低

作为连锁国际品牌它的战略是

要做出让消费者认同的品质

并为此买单必须是在购物中心

因此爱蒂宝在中国的15家门店

目前全都开在购物中心

对于喜爱电商的消费者

他们还为此开辟网上销售系统

此外爱蒂宝开放了较大的休闲场地

目的是给消费者停留时间

这种门店经营模式

使爱蒂宝在中国的发展势头良好

作为鲜果制品领域的国际领军品牌

爱蒂宝琳琅满目的产品线

各色新鲜水果和巧克力

优格冰淇淋的搭配

能够满足消费者各类庆祝场合

比如婚礼庆典、商务聚会等

提供最新鲜的创意鲜果花

这掀起了一阵健康食尚的旋风

受到年轻时尚一族的喜爱

爱蒂宝计划未来三年内

在中国大陆开设300家门店

把非同凡响的“wow”惊喜

带给更多的消费者

一起享受生活的乐趣